bob半岛体育最近，《树懒》在撰写一份2024年家装消费者研究报告，旨在洞察当下的消费者正在经历怎样的变化，目前已接近尾声。与市面上不同的是，除了消费者调研之外，我们还采取了实地走访、企业访谈等多种调研方式，尝试倾听不同的声音，覆盖到包括家装企业老板、设计机构/设计师、营销负责人、家具企业、一线经销商等从业者，并就相关重点话题进行延伸探讨。

　　在树懒看来，他们既是行业的供给方，更是每天都在“直面消费者”的一群人，他们的经营体感，在一定程度上代表着行业的“晴雨表”、“温度计”。

　　后续，树懒会将重点访谈的企业内容陆续发布出来，呈现企业经营者、创业者在当前的经营环境下，又有怎样的深度思考，没有对错，只代表一种视角。

　　今天的家装消费，各个环节都存在着诸多不满意，其中，“设计”的不满意是消费者的痛点之一，设计方案达不到自己要求，实际落地过程中，所见非所得，等等。因此，里白空间设计事务所（下称“里白设计”），成为我们这次家装消费研究报告访谈的企业之一。

　　创始人里白是一名90后，2013年在大连理工大学读建筑学硕士期间，就开始独立创业，运营过民宿、做过互联网产品、开过设计工作室，写过知乎并积累大量粉丝。

　　随着公司规模在扩大，方向在调整，里白的标签不止于是建筑设计师、家装设计师，公司老板、包工头成为他的新角色。前不久，经纬创投亿万创业营发布的第六期同学名单中（共58人），里白位列其中。

　　作为一名设计师，里白对消费者有着独立的思考和冷静的洞察。随着新一代更高认知的用户成为主流，今天的消费者逐渐认同设计的服务价值，并愿意为此付费，这是一个积极信号，但对于“应该付多少钱”缺乏清晰的认知和概念，需要一个缓慢的进化过程。

　　里白认为，今天的消费者对设计有比较大的偏见和误解。随着媒体渠道越发达，误解在增多。例如，消费者对设计师的能力要求有点“越界”，既要又要还要，必须是一个多面手，但是这些要求其实是不合理的，设计师很少同时具备项目管理能力、协调能力、服务能力。

　　再比如，大量消费者受到自媒体内容的影响，“杂志里的家”、“网红的家”、“博主的家”成为热捧，更多时间精力盲目追求外在表现形式的突出，流于表面审美，往往忽略了最本质的需求是自己要居住的舒适，装修一次是解决家庭未来10-15年的居住需求，能适应长远生活节奏和习惯的空间。

　　对设计师而言，为了追求所谓的“作品”bob半岛官网，没有充分的把握和验证的前提下，盲目追求网红设计和新型网红材料，设计师的本质不是艺术家，更不是为了炫酷，其重要的出发点是解决消费者实际居住问题。消费者住进去舒不舒适，才是检验设计师才华和创意最重要的标准。真正能够支撑设计师长远走下去的，是作品能否经得起时间考验。

　　今天的家装消费者对设计环节不满意，里白认为原因是多方面的。消费者对设计有了更高的期待和要求，会通过多种渠道学习到好看的方案，对行业理解的进步速度很快，不断倒逼行业供给提升能力，缩小而非扩大双方的差距，是行业共同的机会所在。

　　此外，客户对设计的预期缺乏清晰的认知，并没有真正意识到好设计师的价值，好的设计师其实是稀缺的，对客户而言，最重要的是要做好预期管理，寻找“与价格真正对等”的服务。里白也经常建议客户选择整装公司，设计工作室未必适合所有人。

　　一般来讲，独立的设计工作室追求的是小而美的经营，不同的是，2021年，里白将设计工作室扩大规模，朝着公司化方向发展，目前公司人数达到80人，应该算设计行业里规模相对较大的机构之一。横向对比，它比绝大多数设计工作室要大，但又比装修公司小，介于两者的中间体。

　　扩大规模的背后是业务量的支撑。里白告诉树懒，目前每年从各个自媒体渠道获取到1万个左右的精准线组客户。

　　在各个公司普遍面临经营压力之下，2024年里白的业务发展好于去年，预计全年业绩会有50%的增长。

　　增量空间来自于几个方面：第一，客户结构在发生调整。由新中产客群转向服务城市新贵，比较典型的用户画像是中小企业主、企业核心高管等。如今品质型大宅客群越来越多，未来两条线并行，各占一半的比例。

　　第二，业务的转型。2023年下半年开始做全案托管服务，也就是说开始全案交付落地。背后的驱动来自客户的需求。客户想要的不再是一个纯设计服务，而是一个省心省力的整体落地解决方案，2024年，有70%的客户选择全案服务。更重要的是，口碑转介绍的客户比例在提升，其中包括未签约里白设计但推荐身边朋友的客户。

　　在行业内，里白设计从来不拼价格，而且价格并没有优势，只拼口碑服务，追求长远的复利，累计服务1600多个客户，只有少数几个不满意。至于如何让客户满意，里白说，不计成本的服务，客户就能满意，没什么特别独特的方式。

　　站在行业端，里白认为未来的机会很多。面向做好设计驱动型的C端品牌，为新中产客群和大宅客群提供设计装修整体解决方案。在此基础上，里白也想做更多的尝试，他不希望里白设计成为一家自嗨型的设计公司，而是具备面向行业端，向B端公司（地产商、家装公司、媒体平台）输出知识体系的能力。

　　市场足够大，想要获得长远发展，并不是只是营销层面卷，而是真正聚焦和研究透彻某一类客群，创造新的产品价值。不用追求规模上有多大，1-2亿的规模区间藏着很多细分的机会，这是大量公司所要考虑和选择的，盲目内卷是没有出路的，也很难赢。以新逻辑重做一遍，或许更容易成功。

　　《树懒》：前几天看了你一个短视频，提到“五类客户不合作”，很多评论说过于理想化。你觉得是吗？

　　里白：我们不做的原因，是因为我们有选择权，他们不知道我们有多少客户，我们只是一家偏隐形的公司，但我们的客户量还是足够的。

　　备注：不尊重你的服务价值、极其尊重设计价值但预算不到20万、多人决策且意见不合、认为设计师是神、客户认为设计慢是在磨洋工。

　　里白：我们上半年还是不错的bob半岛官网，业绩也比较稳定，比去年还有一些增长，预计2024年我们会有50%的增长，业绩会在1亿元左右。

　　《树懒》：今年大家普遍反应消费降级比较严重、客户反复对比、决策周期长，业绩压力非常大。里白设计的业绩增长来自于哪里？

　　里白：我们也有同样的感受，装修行业现在很卷。对我们自己来讲，我们在设计领域算比较大的，一直在招聘。相对装修公司来说，我们并不算大，船小好掉头。其实在这个过程中，我们也在经营策略上主动调整和转型。

　　首先是客户结构的转型。里白设计一直是内容驱动，通过在小红书等各个平台上分享老破小的爆改案例bob半岛官网，收获很多粉丝关注，我们身上带有爆改的标签。很长一段时间，我们的客户基本以互联网、金融、媒体行业的新中产客群为主，最多可以占9成，但是这部分客群受经济环境影响比较明显，很多行业不景气，所以我们减少了对这部分客群的投入，向城市新贵、品质型大宅客群转型。转变之后，中小企业主、企业高管等成为目标客群的主要画像。

　　其次是业务层面的转型，全案托管服务的客户占比越来越多，这是客户的需求和期待，今年上半年有70%的客户把施工落地交给我们，好的设计方案同样需要好的落地效果。大概在2021年，我们就开始测试做全案，打磨沉淀这部分能力，2023年5月，基本上就开始大规模的落地。

　　而且，我们注意到一个指标的变化，老客户转介绍率大大提升。今天我们有65%左右的客户来自于朋友或者老客户转介绍。其中，10%以上的比例属于以往咨询过里白设计并没有签约的客户，他们认为里白设计很好只是因为价格有点贵，最后没有选择我们，但是推荐给了更合适的朋友。截至6月底，我们大概有200组以上客户属于直接推荐给我们。这也是业绩增量的一大来源。

　　里白：目前主要以小红书、短视频为主的线上内容平台，通过设计案例优质内容吸引潜在的消费者，我原来也写了很多知乎，沉淀了一些粉丝。

　　我们目前的状态是每年大概会获取1万条线个，最终实现签约转化的是300个。我们的产品和服务不一定完全适合所有客户，我们的价格确实没有优势（设计费480-680元/㎡），也不会拼价格。随着我们有更多项目落地，口碑转介绍的客户比例越来越高，所以我们的获客成本比同行要低很多。

　　里白：其实我们一直在招聘和测试人。人才，是我们这种公司面临的最大挑战，而不是同行。按照所需要的人才画像，不容易快速招到人，比装修公司更难招人。

　　以设计师为例，我们能招的有：和我们一样的设计工作室的设计师，但是这样的设计师，原来做小工作室是没问题的，不少设计师也有设计才华，但是没有服务精神，这是一个很大的问题，他可能设计很好，但是不管设计的落地。而现在很多客户很多都有落地需求，我们又比较在意客户的满意度，毕竟是给客户10-15年的家。

　　我们也不能招装修公司的人，这类人有经验、服务精神也可以，营销很厉害，但是设计方案不过关。这样的人可能短时间内有利于拉动公司业绩，长远会把公司搞垮。设计费肯定撑不住，我也很难管理好来自装修公司有经验的高手，彼此凝聚不到一块去。

　　所以我们现在倾向于个人培养，这样人才梯队建设相对会慢一点，这也制约着我们的发展速度，或者招聘有过创业经验的、偏公装方向的设计师。

　　《树懒》：在你的从业经历中，接触了大量的客户，你认为整个设计环境或者私宅设计行业生态在变好，还是在变差？

　　里白：客观来讲，今天有一部分客户的审美提升，对设计的认可度在提高，也有付费意识了，这是积极信号。但是，大家对价格还没有达成共识，合理付费的意识还没到，也就是说，这个设计该付多少钱，一块钱、五块钱、还是一百块钱，并没有形成清晰的认识和概念。说实话，我个人认为，现在设计生态甚至有点“畸形”，随着时间的推移，设计不会像现在这样。

　　里白：现在很多青年出来做设计，一方面价格压的有点低，很多其实不是所谓的设计，而是营销或销售。很长一段时间，我认为设计偏虚假繁荣，自媒体和内容太过于丰富，很多碎片化的内容误导了消费者，制造了更多焦虑。其实，任何一个个性化定制、一对一服务的行业，都应该是小众的。

　　所以很多客户来了，第一件事就是把需求和问题都梳理清楚，让客户知道自己该选择什么公司。我们也经常劝客户，如果预算真的有限，就不用找设计师，直接找北京的整装公司就行。

　　《树懒》：设计师的创业生态非常繁荣，很容易裂变很多工作室，同样通过短视频、小红书平台去营销获客，这是一个健康良性的生态现象吗？

　　里白：很多设计师也好，行业的人也好，对行业底层逻辑的理解是错误的，就会导致公司怎么做都不会好。不管是内容营销、还是短视频，其实都是短期的事情，只能作为基础工具，大家都要用，就像你经营餐厅，不上大众点评bob半岛官网，基本是不可能的，尤其是生意不好做的行情下。

　　独立创业看似是低门槛，其实并不容易，并不像想象中那么美好，真正健康经营的还是少数。做高端的很难靠营销，越是经营越久的，产品力越好的，它的生意就会越来越好。最终客户选择你，真正大家选择你，还是看你的口碑、产品力、服务力的。不是说你出去忽悠10个客户过来，现在客户进步也很快，装修是重决策，都会通过多种渠道验证。

　　里白：市面上所有的中低端的装修公司，想要存活下去，必须提升能力，设计研发能力要变好，各方面能力都会提升，未来，装修公司的设计应该要比独立的设计做得好，才有机会，现在有点太初级。像里白这样的设计机构要转型做高端服务，杂乱的公司或工作室会消失。

　　《树懒》：在我们的家装消费调研报告中，普遍反映的痛点之一是对“设计”的不满意，比如，设计方案达不到期待，或者所见非所得，根据你们的从业经验，问题出现在哪里？

　　里白：其实供给和需求两端都有一定的问题。现在消费者对装修设计有期待了，这是毋庸置疑的。消费者的不满意来自于对供给端的直接体验，今天渠道很发达，消费者在网上可以看到大量好看的方案，认知水平在提高。但是从供给的角度，95%的设计师不是设计师，更偏营销，至少算不上优质供给，行业自身的进步，供给端能力的提升速度，有点跟不上消费者的认知和要求，彼此的差距在扩大，这是最大的问题。

　　更重要的是，消费者并没有真正意识到好设计师的价值，总想花1块钱买10块钱的服务，这个问题短期也很难改变。

　　里白：有非常大的偏见和误解，我们也很头疼，现在大部分人对设计是没有形成正确的认识和价值观的。

　　首先，对设计师的误解，消费者对“设计之外”的能力要求太高。按理来说，设计师群体就是做方案的，但是消费者要求你必须是一个多面手，既要方案好，还要懂项目管理、有专业的协调能力、好的服务精神和态度，这样的人本身就是极少数，真有这么全面的能力，他自己可以创业了。其实很多时候，设计师身上承担着很多其他职能。设计师往往又是最底层的，一旦出现问题，矛头最容易指向设计师。

　　其次，自媒体内容的丰富很容易让消费者盲目跟风，而忽略了家的本质。很多内容的引导把房子搞得很网红，流于表面，搞得像样板间一样，大量的房子等你完全住进去，（很多装修）完全没有用。但凡以后你有家庭生活，你要的家一定是舒适的，能适应你长远生活节奏和习惯的，所以解决问题是最重要的，很多消费者对于外在形式的突出和关注，远远超过居住本身。

　　第三，对设计行业的误解。很多网红设计师，也容易忽略本质，为了打作品，盲目使用新材料，最后发现不实用，但是你又不能后悔，总不能拆了重装。设计师本质不是艺术家，是解决问题的。如果你真的有生活经验，很多东西你不用看。消费者真住上一段时间，就知道设计师水平到底是好还是不好。真正能够支撑设计师长远走下去的，还是要看作品是能否经得起时间考验，网红都是一时的。

　　里白：价格上我们确实没优势，拼不过别人，但我们在意自己的口碑，我们面向的精英客群，追求长远的复利，所以转转介绍率很高，过去我们服务的将近1600个客户当中，每年大概会碰到一两个不满意的。

　　里白：其实没啥好办法，就是不计成本在满意度上做投入。客户面临的很多共性的问题，例如，不增项、筛选好的合作伙伴、设计和管理上做细一点，不管客户最后有没有选择我们做施工，我们都会持续服务到落地。这样下来，就能帮助客户屏蔽掉95%的问题。剩下的5%就是靠服务态度，出现问题先解决，不扯皮。所以这也导致我们在服务层面做的相对重一些。

　　里白：一方面，媒体平台应该正确去做正面的引导和发声，这是丰富的内容生态下亟需要做的。家装对每个客户来说都是重决策，平台不应该鼓励伪博主制造焦虑，误导消费者。短期看，消费者会受媒体影响，但长期看，他一定会觉醒。

　　另一方面，消费者要对自己的需求有清晰的认知，最好有个系统性的思考，看看自己到底适合什么产品，不是上来就问报价装修要花多少钱。不一定非要选择设计公司，选择整装公司也是可以的，这个商业模式是对的，简单、实用、省钱，只是现在很多整装公司做法不对，都在卷营销，在研发上的投入非常少，大家各自同质化非常严重，营销是条不归路。

　　还有，家装行业需要真正牛逼的设计师，综合素质更高的人进场改造，未来推动行业发展不一定是现在这拨人，更好的学历，更专业的人来改变行业，提升优秀人才和优秀公司的密度，类似像我们这样的设计公司越多，密度更大，行业才会有新的机会。

　　里白：我们还是一家设计驱动型的C端品牌，面向新中产客群和大宅客群，以不同的业务线为他们提供设计装修整体解决方案。在这个过程中，我们还会继续沿用内容驱动的方式，持续调整优化客户结构，不断提升大宅客户的比例，希望两个群体的比例能各占一半。这是这是我们的基础业务和现金流业务，并且保证合理的利润。

　　在量的层面，我们在北京市场还是守住服务300个客户的小众市场，虽然大家都在说消费降级，但不是所有客户都降级，我只服务不降级的。未来扩规模的话，会考虑上海bob半岛官网、深圳等城市。客观讲，商业模式还是存在一定局限性，就算再做，获客成本也不会降低，设计师效率不会得到很大优化。

　　《树懒》：我们注意到，里白设计不仅在做定制化的装修解决方案，同时也为开发商、装企、媒体平台提供设计研发服务，怎么理解这一块业务？

　　里白：我不希望里白设计成为一家自嗨型的设计公司，而是成为一家对行业和消费者都有价值的品牌。所以我们想在服务C端业主的基础上，做更多新的尝试。

　　比如，我们看到，很多中小装企很卷，其实在这种环境下很不占优势。在价格、规模上都比不上套餐公司，个性化卷不赢设计公司。里白设计可以为其提供内容、产品咨询及研发服务，聚焦做某一类人群的生意，把这个群体研究透彻，创造新的产品价值，能够体现公司特点，不用追求规模上有多大，1-2亿规模区间的细分市场机会很多，生存状况远远好于现在盲目的内卷，市场也需要更多这样专业型的公司，一旦聚焦，这样的公司是容易成功的。

　　里白：未来一定会有业绩非常大的公司出现，例如贝壳。同时，市场很大，也会有新品牌不断出现，市场上的装修公司需要也值得用新逻辑重做一遍，而不是陷入无穷循环内卷，我认为这也是重塑品牌的机会。返回搜狐，查看更多